浙江西南部有这样一个小镇，她有着让人神往的名字——云和；浙江西南部有这样一群人，他们在木制玩具的商海沉沉浮浮。有一个人却在众多玩具人中脱颖而出，始终走在木制幼教玩具业前沿阵地。在别人辉煌的时候,他曾经悠闲得稍显落寂；在别人忙得不亦乐乎的时候，他曾经彷徨不知所措，但是他却始终坚持自己独到的见解，坚持目光犀利地寻找木玩产业中的新蓝海。

　　2002年底，这个名叫叶昌华的年轻人，创建起云和大自然教育玩具有限公司(现浙江波菲教育玩具有限公司)，主打儿童教育玩具市场。一家木制玩具企业的成立，这在每个月都有新公司成立的“中国木制玩具城”惊不起半点涟漪。但这个勇敢朴实的年轻人，用了不到4年的时间，成就了自己中国木制幼教益智玩具界的霸主地位。2006年，波菲成为国内最大的木制儿童益智玩具厂商，并成为蒙台梭利、福禄贝尔的国内最大制造商。

　　开创木玩新蓝海

　　云和木制玩具起步于上世纪70年代，从来样加工的小打小闹发展到21世纪已形成完整的产业块状经济模式。三代云和木玩人的努力换来了硕果累累的云和木玩产业，当传统的玩具市场领域竞争达到白热化时，聪明的云和人开始寻找新的生存空间。

　　6年来，叶昌华一直选择做玩具产业的细分市场，他的幼教玩具之路走得越来越顺畅，但很少有人知道叶昌华原来那份不错的工作。“当时在云和财税局工作，工资在工薪阶层中算高的，很轻松，铁饭碗嘛。”叶昌华用略显轻松的口吻带过辞去稳定安逸的工作进入商海漂泊的经历。入木玩这一行前，叶昌华领着每月不算少的工资，抱着国家给的铁饭碗。但生性好强的他始终不能真正融入那种“安逸得让人发慌的生活”。2002年，叶昌华选择走出来，创业！

　　“一个新兴的公司，想要在同一个领域与已经占领制高点的企业竞争会很困难，所以必须走细分市场之路。”叶昌华意识到作为刚刚接触木玩产业的企业，想要在大市场中分一杯羹着实不易，即使企业勉强站稳脚跟，也因错过了最早的发展时期而在成本上处于弱势。

　　叶昌华说，起初进入木制玩具制造的行列是看准了庞大的市场，但木玩产品同质化严重又使他想要寻找不同于一般木玩的商机。如何寻找商机、要做什么、要怎么做等问题困扰了他很久。开始的一年，这个叫大自然的企业只是生产算盘、小黑板等简单的幼教物品，始终徘徊在幼教玩具的边缘。经历一年的潜伏期后，叶昌华终于邂逅了第一个重要客户。

　　2003年，一位韩国客商通过网络找到叶昌华，同时带来了一套13件物品组成的国际儿童玩具。“韩商不是没找过别人，而是这套玩具工艺复杂的程度让一些大的企业都退避三舍。国内的人都没见过这样的玩具，一套居然有那么多零部件，感觉更多的是结合教育的一种玩具。我一看就高兴了，我说这活让我试试。”面对这套集幼儿教育与娱乐为一身的国际儿童玩具，叶昌华终于找到了一个不同的玩具世界。

　　挑战欧洲教玩具

　　2007年蒙台梭利在中国召开百年大会暨国际儿童教育学术交流大会，叶昌华的波菲公司得到国际蒙台梭利青睐，获得继荷兰、意大利、日本之后的全球第四家授权意向。小小县城的木玩企业开始有分量地叫板欧洲教玩具企业。

　　叶昌华骄傲地说，云和木制玩具产业经过30年的发展已经拥有极完善的产业链，从设计到制造，再到木玩成品的喷漆、包装、销售形成一条龙服务，相较国外的木玩产业，云和木制玩具在成本上占尽优势。在云和，简单的木玩材料甚至不必亲自操作，上游厂家只需用很便宜的价格就能从各小生产厂家收购各种所需初级产品。中国制造的蒙台梭利教具也因此价格便宜了很多。

　　叶昌华说：“我生产的教玩具跟他们的产品在蒙台梭利百年大会上一同展出，欧洲人马上就慌了。他们向国际蒙台梭利要求在展会期间中方授权商不进行对外报价。你们想啊，一样的产品为什么要往贵的买？客户还不都跑我这来？不过，我也是有实力的。我要求欧洲的授权商方面承诺完全退出东南亚这边的市场，这样我才能承诺不对外报价，甚至如果他们的成本高于我的产品报价，我可以按我的价格出货给荷兰。

波菲从小县城里不被人看好的小企业发展到敢与欧洲教玩具市场叫板的实力派，叶昌华苦过、累过、付出过，他抚养着他的波菲一路风雨兼程。

　　“不是在车间，就是在去车间的路上。”用这句话形容波菲起步时期叶昌华的忙碌再贴切不过了。这个故事似乎又得从叶昌华的第一桶金说起。韩国人带来致富的国际儿童教育玩具也给叶昌华带来了技术上的瓶颈。以福禄贝尔9号盒为例，3个小环一圈套一圈，一个直径2.5厘米，一个3.75厘米，最大的5厘米，3个圈中间的间隔很小很小，而当时厂里最轻薄的木片厚度和宽度也只有5厘米。叶昌华说：“我和工人看着木片和机器，都不知道从哪里下手了。”当时，一个模型做出来至少用掉3倍的材料。一个月后，仅有二三十件成品验收合格，合格率只有30%。

　　叶昌华的工厂从此彻夜灯火通明，他花大价钱更换了所有设备，边实践边摸索，寻求最好最快的制作工艺。“那几个月，我从来没有凌晨12点之前下班过。大家都知道要找我只要去车间就一定能找到。”几个月的努力终于换来市场的丰厚回报。从2个月艰难地给韩国市场提供200套成品，到后来一星期轻松出一集装箱的量，8个月时间，叶昌华进账百万。

　　现在，在波菲公司的车间里，工人们手脚麻利地包装着各种幼教玩具，仓库里堆满了要运往国外的仓储，仓储选购程序也犹如超市选购一般快捷简便。这位朴素的企业家在细分市场的蓝海上终于打下了火红的江山。

　　敢做中国幼教玩具第一人

　　叶昌华对那场与国际潮流的美丽邂逅仍记忆犹新。与韩国客户的合作不仅给他带来了巨大的经济效益，也让他跳出了云和相对闭塞的圈子，把目光投向更远的市场。他将公司未来的发展定位在主攻教具玩具上，重点发展国外市场，并逐渐形成两大延伸系列产品，即蒙台梭利和福禄贝尔这两大高档木制教具玩具产品。2005年，国际市场日渐饱和，以前那样只要生产就能销售的好日子差不多走到头了，叶昌华开始把目光转向国内市场，并投入70%的人力物力财力来挖掘国内市场的潜能。

　　“把教育跟玩具结合起来，我要做有中国自主知识产权的玩具。”叶昌华认为木制玩具本身的价格并不高，只有结合了教育理念和文化，才能体现出产品内在的价值来。他说：“卖木头谁都能卖，要让木头有了文化才能赚到钱。”

　　很多玩具纯手工式家庭小作坊都能制作，一户农家，夫妻两个人，再叫上一两个帮工，就可以接单加工。只有智慧是没办法拷贝的。叶昌华说他并不害怕别的企业生产制造出一模一样的幼教玩具来，他的秘诀在玩具的附加值上，那些先进的教育理念和最优质的服务是别的厂家不能取代的。他向我们展示了由他的智囊团自主研发的4套“一木”牌蒙台梭利家庭装幼教玩具。这套玩具结合了蒙台梭利以及福禄贝尔系列教具的优点，又将中国的元素重新融合打包，获得了国际蒙台梭利的高度肯定。叶昌华很骄傲地告诉我们，蒙台梭利在欧洲等国家一直只钻研在幼儿集体教学的市场，从来没有人对蒙台梭利教具进行整合改装过。国际蒙台梭利将借鉴叶昌华的蒙台梭利“家庭装”概念，准备开发欧洲家庭幼教玩具市场。

　　既做玩具人，又做教育人，开发适合中国幼儿教育的木制玩具是叶昌华这几年的目标。他不断告诫他的团队，玩具的教育性必须融合在玩具的玩性和物性中，成熟的幼儿教育玩具必须满足幼儿游戏的需求，同时又不失教育意义。而玩具本身并不能直接提供相关的教育性，只有将它放入游戏这一载体中时，它才能发挥寓教于乐的作用。

　　幼儿教育离不开游戏和玩具，而教育界对玩具的要求往往与产业界对玩具的理解有所偏差。幼儿教师经常感到幼儿教育玩具不够用、不好用，想自己设计制造玩具。但是自己制造的玩具容易损坏又不美观，降低了玩具的玩性和美观性。既懂玩具又懂教育的叶昌华和他的波菲承担起了教具设计与游戏应用的研究课题。叶昌华透露，目前他正通过云和县政府与教育部教学仪器研究所接洽，准备共同研究“幼儿玩具的教育设计与在游戏活动中的应用研究”的课题，设计研发适合中国幼儿的教具。

　　错过了木玩行业最初抢占市场的几年，叶昌华没有错过木教玩具市场在中国的起步。在刚刚起步的中国幼教玩具业界，叶昌华显然已经成为这个细分市场的老大。对波菲未来的蓝图规划，叶昌华心里早有定数：“未来的波菲一定是向多元化发展的，在注册浙江波菲教育玩具有限公司的时候，我就把与幼教相关的产业都注册了，一个都没落下。发展好中国自己的幼教玩具，波菲还将向儿童整体家具等方向延伸。企业做大了有可能发展成集团的时候，CEO肯定要请有贤之士来，到时候我就在背后把把方向了。”

　　做中国幼教玩具第一人，做会放权的掌权者，叶昌华用独到的眼光和创业思维将波菲引向中国木玩教具的明天。

　　小木头何以成就大产业

　　——解读中国木制玩具城用变革成就童话世界

　　从贴牌加工到自创品牌，从打样加工到自主设计，浙江一个偏远的小镇将她的木玩产业推向了世界。30年，市场经济取代了计划经济；30年，一个个“华西村(5.75,-0.02,-0.35%,吧)”拔地而起；同样30年，浙江云和从默默无闻蜕变为东方世界的童话王国。

　　而这一切的见证者，就是坐在眼前的马国华。这位被誉为“中国十大玩具风云人物”的前云和县副县长，至今仍活跃在云和木玩协会。在上世纪80年代，他与历史一起见证了云和木玩产业的悄然变化。

　　三个订单起步

　　很多做了一辈子木匠的人都没有想到，他们可以做木头玩具，还能拿到国外去卖钱。1972年，一个偶然的机会，云和人从上海带回了“溜溜球”、“响板”和“竹蹦猴”3个木制玩具的生产订单。

　　一笔外贸订单，缔造了几十年后的一个木制玩具王国。

　　尝到了接订单生产的甜头，云和一批二轻、乡镇集体企业依托本地资源优势，转产木制玩具。木玩王国就此起步。

　　1980年，云和木制玩具小具规模。很快，云和建起了一个工业园，将大部分的木玩企业都吸引到工业园。

　　工业园的建成是云和木制玩具产业腾飞的第一个时期。在当时，很多地方发展工业都是走粗放型的路线，产业发展难以在短时间内形成规模化，零敲碎打的发展模式也导致了很多产业胎死腹中，他说：“工业园让云和木玩产业产生了集聚效应，缩短了一个新产业成长的时间。”在工业园的带动下，云和木制玩具产量也迅速占据了全国的半壁江山。

　　产业形成规模后，云和的个体、私营玩具企业更是如雨后春笋般兴起，千家万户发展木玩的产业策略让云和的木制玩具产业实现了量的扩张，并逐步走向质的变化。2000年，首届“中国木制玩具节”在云和这座美丽小镇举办，一时间，云和成为世界玩具业的焦点，中国木制玩具城书写了“云和童话”动人的篇章。

　　阵痛后获新生

　　云和木制玩具产业发展到今天已经拥有极完善的产业链，从木材加工、产品设计到零部件机械制造，再到木玩成品的喷漆、包装、销售形成配套服务，这使得云和木制玩具在成本上占尽优势。可以说，是最初云和木制玩具企业为求品牌化经营发展所经历的转型阵痛见证了今天的木玩成就。

　　2000年末，云和县拥有玩具企业204家，年销售产值达4.27亿元，其中产值5000万元以上企业1家，1000万元以上的企业6家。

　　这本该是云和木玩平稳前进的时期，也本该是木玩企业家们享受成果的时候，但是许多木玩企业在安逸中意识到危机。“危机来自于贴牌生产的低利润、劳动密集型产业的低科技含量，以及木制玩具缺乏文化的内涵等等。”常年研究云和木制玩具的陈惠民如是分析。

　　由于低技术含量，云和的木玩被模仿较多，很快泰国等地的木制玩具也开始兴起，国际市场的竞争愈加激烈。云和木玩的企业也意识到，没有文化内涵的产品没有生命力，没有科技含量的产品难以应对国际市场激烈的竞争。

　在意识到产品技术含量提高、走品牌之路的重要性后，云和一些大的木玩企业开始慢慢转型。

　　同时，转型期是探索的过程，要交学费。马国华以浙江和信玩具有限公司为例说：“和信玩具公司决定做品牌的时候，开始投入资金到木玩产品研发设计环节，同时慢慢减少做贴牌生产，还退出了义乌小商品市场，那一年，几乎没有盈利。”

　　马国华表示，云和的木玩企业的转型是多样化的。其中，浙江和信玩具有限公司经过努力后，成为了中国木制玩具十强企业，并创造了中国知名木玩品牌——“比你好玩”。同时，该企业还在全国多所城市开设了品牌连锁店，销量喜人。

　　除外，云和还有些木玩企业选择了走与官方合作路线，将木制玩具与幼儿教具结合起来，打造“好玩的教育玩具”。也有些企业，选择了在玩具中加入科技元素，木玩摇身一变成为了高档时尚的玩具……

　　“在转型的道路上，我们的企业家们是‘八仙过海，各显神通’，尝试着不同的创新之路。”马国华认为，在成长与转型过程中，云和木玩企业在摸索中不断前行并壮大。

　　转型后的云和木玩被赋予了文化内涵，有了科技含量，有了自主品牌。转型期带来的短暂阵痛过后，云和木玩行业技术创新明显加快，产业集群的优势开始显现出来，产品的附加值也越来越高。

　　同样，品牌化带动了云和木玩制造从加工、设计，到喷漆、包装、销售形成一系列配套服务，使云和木制玩具产业的产业链打造得更加完美。

　　集群经济使生产要素配置和交易成本大大降低，整体竞争力大大增强，从而产生了巨大的凝聚力，不仅吸引了原有企业继续在云和发展，还有越来越多的新企业加入进来。

　　文化助木玩起舞

　　谈起玩具的文化内涵，陈惠民这个名字，屡屡被木玩企业家们提起。

　　陈惠民是上海人，是早年在北京大学毕业的高才生，现任云和县图书馆馆长。对于如今木制玩具在云和如火如荼的发展，陈惠民并不惊讶。他告诉记者，早期云和村民用的农具都是木头做的，小孩子玩的玩具也是木头做的，木头更是当地农民心中的图腾。

　　陈惠民认为，在一座有着悠久木头历史文化的城市里，发展木制玩具，应该被赋予更多的文化内涵。

　　陈惠民告诉记者，云和很多木玩企业都忙于订单，对于开发木玩的文化内涵，缺少时间，缺乏动力，真正在做有文化的木制玩具的企业屈指可数。

　　企业没有时间去做，陈惠民利用业余时间帮他们设计开发。十年如一日，陈惠民一共设计了几百种玩具，仅他开出的一个待开发玩具目录就有一百多种。如织布机、扬谷车、木拱华容道、鲁班索……每一个玩具都是一个故事，每一个

　　玩具都被赋予了十足的文化内涵。

　　陈惠民还告诉记者，经他设计并开发出来的玩具也有十几种。而这些玩具在经过市场的检验后，无论是销量还是声誉都是十分出色的。

　　文化为玩具带来了效益，文化同时也正在改变着云和这座城市。“在高楼大厦遍地的今天，城市文化的建设已经成为竞争的关键。”云和县委书记廖思红告诉记者，云和发展的第一步，就是找对自己的城市文化定位。“云和是个小县城，做高楼大厦可能做不过其他地方。但是，我们可以做出自己的文化特色，来提高城市的知名度和美誉度。”

　　根据云和的人文资源、产业特点、自然禀赋，从2004年初开始，云和县组织了云和县城“城市定位”的专家讲座、主题词征集、座谈会、新闻发布会、媒体宣传等活动，最终确定了“山水家园，童话世界”这个城市品牌。

　　“在云和，一个垃圾箱都蕴涵着童话气息。”廖思红告诉记者，在确定城市品牌战略后，云和正把这个城市文化定位融入城市的规划和建设中。如今，云和的交通、公共服务配套体系、城市建设规划、城市宣传等方面都围绕这个定位展开。

　　小木头飞向大世界

　　30年磨一剑。走到第三代的云和木制玩具，已经成为云和县的主导产业，产品90%以上供出口，远销130多个国家和地区。在国内市场上，“比好”、“木玩世家”、“一木”等品牌也开始走俏。但木制玩具在国内的巨大市场还没有真正开发。

　　针对国外关税、技术壁垒等诸多因素，云和县政府提出木制玩具生产企业要下决心改变依赖性的销售模式，依靠自身管理、技术、人才等优势，加强品牌建设，积极开拓国内国外两个市场，改变云和木制玩具墙内开花墙外香的局面。

　　马国华分析，云和木制玩具曾一度面临两头在外的尴尬。一头是原材料主要依靠外来，一头是产品主要销往国外。原材料直接制约生产成本，而国外的订单很难真正由生产企业掌控。

　　因此，相比之下，国内市场这块蛋糕开始受到人们的重视。按有关人士估计，中国玩具市场的空间非常大。不仅是儿童玩具，成人玩具市场也亟待开发，仅青少年需求一年就达到500亿元人民币左右。

　　于是，云和县玩具行业协会与SGS通标公司牵手，通过强强联手来进一步开拓国内外市场。

　　SGS通标公司凭借专业的检测和认证服务，一直致力于为各个行业的可持续发展提供专业的解决方案。同时，他们也为中国木制玩具企业提供贯穿玩具设计、研发、生产、检验、运输、销售等产业链各环节的“一站式”质量和安全控制的解决方案，增强了中国木制玩具企业在国际市场的竞争力，实现持续、快速、健康发展。

　　消费品总监曾啸虎说，两者的合作将推动中国木制玩具的可持续性发展，更好地把握国际市场的风向标。

　　玩具行业的专家们也十分看好SGS通标公司与云和木玩的合作，他们认为，强强联手的结果便是推动中国玩具行业在可持续发展的道路上迈出坚实步伐，也推动了云和木玩向更加高尖端方向的发展。

　　近年来，云和木制玩具通过与像SGS通标公司这样的强势国际巨头的联盟，其在生产与销售方面逐渐实现了“花开两头香”。

　　据不完全统计，云和县成功抢占国内市场的木制玩具企业已有上百家，自主创新和研发的产品在国内销售额连年飙升，仅去年一二季度就达3亿多元。“这些都建立在保持国外市场份额的基础上，可以说是国内国外两头抓，两不误。”马国华说。